Les différentes méthodes pour définir son TJM

1. Comprendre les bases : c’est quoi le TJM ?

Le TJM, ou Taux Journalier Moyen, c’est ton tarif par jour de travail. Dit comme ça, ça a l’air simple, non ? Mais attention, derrière ce petit acronyme se cache un outil essentiel pour ta vie de freelance. Bien calculé, il te permet de naviguer sans stress entre tes revenus, tes charges, et tes ambitions. Mal calculé… c’est le naufrage assuré.

Ton TJM, c’est ce que tu factures pour une journée de travail. Il est souvent associé à la régie, où tu te mets d’accord avec ton client avant de commencer : "C’est tant la journée, et on y va !" Mais si tu travailles au forfait, c’est une autre histoire. Ton TJM, tu ne le découvres qu’à la fin, quand tu regardes le temps que tu as réellement passé sur le projet. Spoiler : ce n’est pas toujours ce que tu espérais.

Et c’est là qu’intervient un outil souvent sous-estimé, mais indispensable : le suivi de ton temps. Parce que pour calculer ton TJM, encore faut-il savoir combien de temps tu passes réellement sur un projet. Que tu bosses à la régie ou au forfait, suivre ton temps te permet de garder les pieds sur terre et d’éviter les mauvaises surprises.

Alors, avant de plonger dans les calculs et les stratégies, retiens ceci : ton TJM, ce n’est pas juste un chiffre. C’est ton filet de sécurité. Et pour qu’il te protège, il doit reposer sur des bases solides.

2. Les modes de facturation : régie VS forfait

En freelance, ta manière de facturer influence directement ton TJM. Deux grands camps s’opposent : la régie et le forfait. Et chacun a ses règles du jeu.

2.1. La régie : simple et direct

La régie, c’est l’option "no stress" (ou presque). Ton client te paye pour chaque journée travaillée. Vous vous mettez d’accord dès le départ sur ton TJM, et hop, c’est parti ! Pas de surprise : chaque jour pointé = chaque jour facturé.

C’est idéal si tu cherches de la stabilité ou si tu veux te concentrer sur ton expertise sans avoir à calculer combien d’heures tu as passé sur un projet. Mais attention, la régie a ses limites. Tu es payé pour ton temps, pas forcément pour la valeur que tu apportes.

2.2. Le forfait : liberté… mais complexité

Le forfait, c’est une autre histoire. Ici, tu proposes un prix global pour un projet, peu importe le temps que tu y passes. Tu gagnes en liberté : le client te demande un résultat, pas un compteur d’heures. Mais cette liberté a un prix : celui de bien estimer ton temps dès le départ.

Parce que si tu sous-évalues la charge de travail, ton TJM réel peut vite chuter. Imagine : tu promets un projet à 10 000 € en pensant y passer 20 jours (500 €/jour). Sauf qu’en réalité, il te faut 30 jours. Résultat : ton TJM tombe à 333 €/jour. Tu bosses plus, mais tu gagnes moins. Pas top.

2.3. Et donc ?

Quel que soit ton mode de facturation, la clé, c’est de connaître ton point de rentabilité. Ce point de rentabilité, c’est la ligne rouge à ne jamais franchir : si ton TJM descend en dessous, tu commences à travailler à perte.

En régie, c’est assez simple : ton TJM est fixé et tu le compares à tes charges. En forfait, ça demande plus de rigueur : suivre ton temps, analyser tes projets passés, et ajuster tes estimations pour éviter les mauvaises surprises.

Maintenant que tu as les bases, on va rentrer dans le vif du sujet : comment calculer ce fameux TJM ? Et spoiler : il y a plusieurs façons de faire.

3. Les 3 approches pour calculer son TJM

Définir ton TJM ne se résume pas à une méthode unique. Selon ta situation, tes objectifs, et la manière dont tu te positionnes sur le marché, plusieurs approches peuvent t’aider.

On en distingue trois principales : partir de tes besoins, te caler sur le marché, ou facturer selon la valeur que tu crées. Chaque méthode a ses forces… et ses limites.

3.1. Approche basée sur tes besoins

C’est l’approche la plus intuitive : tu calcules combien tu dois gagner pour couvrir tes charges, atteindre tes objectifs financiers, et assurer ton train de vie. Pour cela, il te suffit de suivre ces étapes :

• Liste toutes tes dépenses mensuelles : logement, nourriture, assurances, abonnements, etc.
• Ajoute un montant pour l’épargne ou les imprévus.
• Divise ce total par le nombre de jours facturables dans le mois (garde en tête que tu ne factures pas 20 jours tous les mois, avec les congés, les jours sans mission, et le temps dédié à la prospection).

Exemple rapide :

Si tu as besoin de 3 000 € net par mois et que tu factures 10 jours, ton TJM minimum devrait tourner autour de 500 € (en prenant en compte tes charges et impôts).

Limite de cette approche : elle est déconnectée de la réalité du marché. Si ton secteur plafonne autour de 350 €/jour et que tu affiches 500 €, tu risques d’avoir du mal à trouver des clients.

3.2. Approche basée sur le marché

Ici, tu observes ton environnement professionnel pour te positionner. L’idée est de te demander : combien facturent les freelances avec mon profil, dans mon secteur ?

Cette méthode te permet d’être compétitif et de te situer dans une fourchette réaliste. Mais attention, tout dépend de comment tu te positionnes :

• Si tu te contentes d’imiter la concurrence, tu te mets directement en compétition sur les prix.
• Pour sortir du lot, il faut travailler ton image et ton pitch. L’objectif ? Montrer pourquoi tu es incomparable.

Exemple :

Si la norme pour un développeur Java est de 450 €/jour, tu peux te démarquer en ajoutant une spécialisation ou un service complémentaire, et justifier ainsi un TJM supérieur.

Limite de cette approche : elle est parfois restrictive. Tu peux te sentir coincé par ce que le marché "tolère", même si ta valeur réelle est supérieure.

3.3. Approche basée sur la valeur créée

C’est l’approche la plus stratégique, mais aussi la plus exigeante. Ici, tu ne factures plus en fonction de ton temps ou des standards du marché, mais de l’impact que ton travail a pour ton client.

Quelques exemples :

• Tu corriges un bug critique qui empêche une application de fonctionner : combien cela coûte-t-il à ton client si le problème persiste ?
• Tu sécurises un système blockchain pour éviter un hack : quelle est la valeur de cette sécurité pour ton client ?
  
  

Avec cette approche, ton TJM devient un pourcentage de la valeur créée ou des pertes évitées. Cela te permet de te détacher totalement du temps passé ou des standards du marché.

Limite de cette approche : elle demande une bonne maîtrise de ton domaine et des compétences en négociation. Tu dois savoir calculer cette valeur et convaincre ton client de son importance.

Ces trois approches ne sont pas mutuellement exclusives : tu peux (et devrais) les combiner selon le contexte. L’essentiel est d’avoir une méthode claire, adaptée à tes besoins, et capable d’évoluer avec toi.

4. Comment ajuster son TJM avec le temps ?

Ton TJM n’est pas figé. Ce qui fonctionne aujourd’hui ne sera peut-être plus adapté demain. En tant que freelance, ton activité évolue, tout comme ton marché et tes ambitions. Il est donc essentiel de revoir régulièrement ton TJM pour t’assurer qu’il reflète toujours ta vraie valeur et couvre tes besoins.

Voici quelques situations où un ajustement peut s’imposer.

4.1. L’évolution de tes compétences

Au fil des projets, tu gagnes en expertise, et cette montée en compétences doit se refléter dans ton tarif. Si tu te formes à de nouvelles technologies, que tu développes une spécialisation ou que tu passes des certifications, ton TJM mérite une révision.

Par exemple : un développeur web qui se spécialise en sécurité ou en blockchain peut légitimement augmenter ses tarifs. Pourquoi ? Parce qu’il propose une valeur ajoutée rare et recherchée.

4.2. Les retours du marché

Le marché est un excellent baromètre pour évaluer ton TJM. Si tu constates que tes prospects trouvent tes tarifs trop élevés ou trop bas, c’est peut-être le signe qu’un ajustement est nécessaire.

Quelques pistes pour évaluer ta position :

• Si tu décroches toutes les missions sans négociation, ton TJM est peut-être trop bas.
• Si tes propositions sont systématiquement rejetées, tu es peut-être au-dessus du marché (ou tu ne justifies pas assez bien ton tarif).
  
  

Dans tous les cas, n’hésite pas à poser des questions à tes prospects ou clients pour comprendre leur perception. Cela peut te donner des clés pour affiner ton positionnement.

4.3. Tes objectifs financiers et personnels

Ton TJM doit aussi évoluer en fonction de tes aspirations. Si tu souhaites travailler moins, prendre des vacances plus longues, ou épargner davantage, il faudra intégrer ces changements dans ton calcul.

De même, si tes charges augmentent (par exemple avec une nouvelle mutuelle ou un investissement dans du matériel), ton TJM devra s’adapter pour maintenir ta rentabilité.

4.4. Comment ajuster concrètement ?

• Analyse tes projets passés : calcule le TJM réel de tes dernières missions (recettes divisées par le temps passé). Si tu constates un écart important avec ton TJM affiché, il est temps de te poser des questions.
• Observe ton marché : renseigne-toi régulièrement sur les tarifs pratiqués par d’autres freelances dans ton domaine pour rester compétitif.
• Teste une augmentation progressive : si tu penses que ton TJM est trop bas, augmente-le sur tes prochaines propositions.
  
  

Ton TJM est un outil vivant : il doit suivre l’évolution de ton activité et de ton environnement. Revois-le régulièrement pour t’assurer qu’il reste en phase avec tes ambitions et tes besoins. C’est ainsi que tu pourras construire une activité freelance durable et épanouissante.

5. Bonus : conseils pratiques pour aller plus loin

Définir et ajuster ton TJM, c’est une chose. Mais pour vraiment optimiser ton activité freelance, il existe des outils et des stratégies qui peuvent faire toute la différence. Voici quelques pistes concrètes pour t’aider à aller plus loin et maximiser ta rentabilité.

5.1. Suis ton temps avec précision

Pour bien estimer ton TJM, il faut connaître ton temps de travail réel. Utilise des outils de suivi comme Toggl, Clockify, ou encore Harvest.

Ces applications te permettent de :

• Suivre précisément le temps passé sur chaque tâche ou projet.
• Identifier les activités chronophages qui plombent ta rentabilité.
• Mieux estimer le temps nécessaire pour tes futurs projets.
  
  

Le but n’est pas de surveiller chaque minute, mais de te donner une vision claire et objective de ta productivité.

5.2. Travaille ton pitch pour justifier ton TJM

Un TJM élevé, c’est bien. Mais encore faut-il le justifier auprès de tes clients. Voici quelques axes pour renforcer ton discours :

• Mets en avant ton expertise : quelles compétences spécifiques apportes-tu à la mission ?
• Parle de résultats : montre comment ton travail a aidé d’autres clients à atteindre leurs objectifs.
• Sois clair sur ton processus : expliquer comment tu travailles renforce la confiance et la perception de valeur.
  
  

Exemple : au lieu de dire "Je suis développeur web", dis plutôt "J’aide les entreprises à lancer des plateformes robustes et scalables, même dans des environnements complexes."

5.3. Positionne-toi comme un expert

Sortir de la concurrence par le prix, c’est possible, mais cela demande du travail. Investis du temps dans ta visibilité et ton positionnement :

• Rédige du contenu : articles, études de cas, ou témoignages pour démontrer ton expertise.
• Interviens dans ton domaine : participe à des conférences, webinaires, ou podcasts pour te rendre visible auprès de prospects de qualité.
• Choisis une niche : être généraliste peut limiter ton TJM. Une spécialisation bien choisie te permet de te positionner sur des missions mieux rémunérées.

5.4. Pense long terme

Ton TJM doit s’intégrer dans une vision globale de ton activité freelance. Pose-toi régulièrement les bonnes questions :

• Où veux-tu être dans un an, trois ans, cinq ans ?
• Quelles compétences ou certifications pourraient t’aider à te démarquer ?
• Quels types de clients souhaites-tu cibler pour maximiser ta rentabilité et ton épanouissement ?

En appliquant ces conseils, tu transformeras ton TJM en véritable levier de croissance. Tu ne seras plus seulement un prestataire, mais un freelance stratège, capable de gérer son activité avec clairvoyance et ambition. À toi de jouer !

Conclusion

Définir ton TJM, ce n’est pas juste poser un chiffre sur une facture. C’est une démarche stratégique qui demande de la réflexion, des ajustements, et surtout une vision claire de ce que tu veux construire en tant que freelance.

Que tu partes de tes besoins, que tu t’alignes sur le marché, ou que tu choisisses de facturer selon la valeur créée, l’essentiel est de trouver un équilibre qui te permette de :

• Gagner correctement ta vie, sans brader ton expertise.
• Attirer les bons clients, ceux qui reconnaissent ta valeur.
• Construire une activité pérenne et alignée avec tes ambitions.

Rappelle-toi que ton TJM n’est pas figé. C’est un outil vivant, à ajuster régulièrement en fonction de ton évolution, de ton marché, et de tes envies. Avec les bonnes méthodes, les bons outils, et une approche réfléchie, tu peux transformer ton TJM en un véritable moteur pour ta réussite professionnelle.

Prêt à aller plus loin ? Tu peux en discuter directement avec lecercletech.com ou avec Tiime pour approfondir ces concepts et apprendre à les appliquer concrètement à ton activité. Tu y découvriras des clés supplémentaires pour optimiser ta rentabilité et atteindre tes objectifs. Parce qu’au-delà des chiffres, c’est ta liberté professionnelle qui est en jeu !

Cet article a été rédigé par Benoit Gantaume, fondateur du Cercle Tech, un réseau de freelance tech qui veulent devenir vraiment indépendants.