Comment automatiser votre prospection et développer votre chiffre d’affaires sans bouger de votre cabinet

La recette magique pour attirer des prospects

Vous avez un bon ordinateur ? Une connexion internet ? Alors le monde est à vous !

La stratégie qui va vous permettre de partir à la conquête de vos prospects est la stratégie d’inbound marketing. Vous avez sans doute déjà entendu parler de cette notion barbare, et nous allons simplifier tout cela. Ne retenez que cette phrase pour comprendre l’inbound marketing :

“Tous vos prospects potentiels sont aujourd’hui sur internet avec des habitudes différentes, le but de la stratégie d’inbound marketing sera :

1/ de vous rendre visible dans les endroits qu’ils visitent sur le net,

2/ puis d’attirer leur attention

3/ et les conduire vers vous

4/ pour les convertir en clients

et cela de façon naturelle.”

Avec cette approche, vous pouvez qualifier vos prospects de manière progressive, en les faisant passer par différentes phases, du prospect inconnu au client ambassadeur.

Nous allons examiner les actions que vous pouvez mettre en place pour atteindre ces objectifs sans avoir besoin de quitter votre bureau, et surtout sans empiéter sur votre productivité.

Action 1 - Transformez votre site vitrine en site qui convertit

Pour attirer le prospect, il va falloir que vous travaillez sur votre visibilité. Vous devez vous rendre visible dans les endroits du web que votre prospect a l’habitude de fréquenter.

La première chose à faire sera de définir votre prospect cible, ce que l’on appelle un "persona" dans le jargon du marketing, et d’étudier ses habitudes. Concrètement, cela signifie se rendre visible sur Google et les réseaux sociaux.

Pour commencer, concentrons-nous sur Google.

Vous devez disposer d'un site internet bien référencé, mais il doit également susciter l'intérêt du prospect et l'inciter à poursuivre sa découverte de votre entreprise. En effet, votre site ne doit pas se contenter d'être une simple vitrine, mais plutôt servir de support à un discours de vente qui va toucher vos visiteurs et les inciter à vous laisser leur mail.

C'est la raison pour laquelle je vous recommande de garder le contrôle de votre site web en optant pour un éditeur auquel vous aurez accès et facilement manipulable.

Action 2 - Collectez les mails de vos prospects automatiquement

Pour récupérer les adresses mails de votre prospect sur votre site, il y a plusieurs actions d’engagement à mettre en œuvre :

• l’inscription à votre newsletter
• le formulaire de contact
• le calendrier de prise de rendez-vous

Quoi qu’il en soit, il faudra lui apporter de la valeur en échange de son mail.

Quelques exemples :

• Vous pouvez lui proposer un e-book ou un webinaire gratuit qui traite d’une problématique récurrente pour votre cible.
• Ou encore proposer une consultation gratuite de 30 minutes : vous créez du lien et l’échange vous permet de comprendre exactement les besoins de votre cible.

Pour collecter ces mails, il vous faudra un CRM. Cela vous permet de disposer d'une base de données à partir de votre site web, mais également pour votre prospection commerciale. La collecte est automatique lorsque le CRM est relié à votre site internet. 

Action 3 - Exploitez votre CRM en envoyant des mails (de propagande) automatiquement

Dans le jargon du marketing, on appelle cela "qualifier des prospects" ou encore du "lead nurturing".

Ce principe consiste à programmer une séquence de mails dans le but de renforcer votre image de marque dans l’esprit de votre prospect. Votre communication va consister à parler judicieusement des besoins de vos prospects et de leur apporter quelques éléments de réponse dans votre séquence d’email.

L’objectif est d’être la première personne à qui pense votre prospect lorsqu’il aura besoin d’un (nouvel) expert-comptable.

Pour cela, vous aurez besoin de deux outils indissociables :

1/ Le CRM qui vous permettra d’avoir une communication segmentée en classant vos différents prospects selon leur stade de maturité dans votre relation avec lui.

2/ Un outil d’envoi d’email automation qui vous permettra de programmer des séquences d’emails.

Si c’est deux outils sont reliés, vous avez tout gagné ! Vous n’aurez plus rien à penser concernant la communication avec vos prospects. Vos listes d’envois se mettront à jour automatiquement, au fur et à mesure que les prospects laisseront leur mail sur votre site.

Tout ce travail permet d’établir votre légitimité aux yeux de votre prospect et lorsqu’il viendra à vous, vous n’aurez qu’à signer la lettre de mission. Pour cela, rien de tel qu’une newsletter.

Votre audience verra rapidement les valeurs qui vous animent, le sérieux de vos analyses. Et, naturellement, elle sollicitera vos services.

Pour vous lancer, commencez par envoyer un mail à votre prospect pour lui demander s’il a des questions sur l’e-book ou le webinaire, et proposez-lui un rendez-vous pour en parler.

Le moment où le prospect aura besoin de vous finira tôt ou tard par arriver. S’il prend rendez-vous, la balle est dans votre camp pour le faire signer ! 

Action 4 : Fidélisez vos clients en leur vendant plus de missions

Si vous souhaitez développer votre chiffre d’affaires, la source à ne pas négliger est votre clientèle. N'oubliez pas de communiquer avec vos clients afin de renforcer leur fidélité.

Votre but ultime :  faire de vos clients des ambassadeurs. 

Vous pouvez segmenter vos clients pour une communication encore plus ciblée et donc plus impactante. Par exemple, c'est l'occasion de parler de vos missions en commençant toujours par apporter une réponse à une problématique rencontrée par votre client. Ces mails sont l'occasion de vendre des missions complémentaires, mais aussi de se montrer pro actif dans l'identification des besoins de vos clients.

Par ce biais, vous pourrez contribuer à leur satisfaction, donc n’hésitez pas à vous montrer bienveillant et soucieux. Demandez-leur du feedback sur vos prestations pour connaître les points à améliorer ou les nouveautés à inclure dans votre offre.

L’effet sur votre chiffre d’affaires sera double :

1/ Des clients contents donc un effet positif sur le bouche-à-oreille.

2/ Plus de missions à forte valeur ajoutée vendues.

Conclusion

En conclusion, pour automatiser votre prospection et augmenter votre chiffre d'affaires, utilisez l'inbound marketing et collectez les adresses e-mail de vos prospects en proposant une newsletter ou des consultations gratuites.

Ce type de marketing vous permettra de vous rendre visible en ligne et d'attirer l'attention de vos prospects potentiels.

Plusieurs outils CRM et d'envoi d'email automation reconnus existent déjà sur le marché. Le principal inconvénient est que ces outils ne sont pas interconnectés, vous devrez donc les connecter vous-même, ce qui peut rapidement devenir complexe et entraîner des problèmes dans le transfert des données.

Cette connexion automatique peut s'avérer compliquée à mettre en place pour des novices et si vous ne parvenez pas à le faire, vous devrez effectuer manuellement les mises à jour des listes d'envoi, rendant la prospection inefficace. 

Pour faciliter la gestion de vos outils d'automatisation, je vous propose la solution   MetaCab : une plateforme qui réunit tous ces outils et surtout les connecte parfaitement entre eux. Vous n’aurez rien à paramétrer du côté technique.

Chaque module est conçu pour une utilisation intuitive et est adapté aux besoins des experts-comptables. Et bien sûr, nous pouvons vous accompagner sur toute la mise en œuvre de votre stratégie.

Si vous avez des questions, je suis dispo sur LinkedIn.